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Impostare la Value proposition

«Una value proposition per gli imprenditori: come fare?
ad esempio con la balanced scorecard»

 

Oggi quali sono le vere problematiche degli imprenditori e in particolare di quelli delle piccole e medie imprese?

Con una crisi così profonda, non è sempre facile dare una risposta univoca a questa domanda. Si potrebbe pensare: la finanza, oppure i costi della produzione, o le competenze delle persone che si hanno a disposizione, o, ancora, il costo delle incombenze burocratiche che l’amministrazione pubblica richiede (meglio sarebbe direi impone!!), sta di fatto che oggi, come ti giri, non vedi nessuno soddisfatto.

Se sta sopravvivendo, non si cura troppo del futuro, e taglia questo o quello, indiscriminatamente, se sta fallendo, non è interessato a capire più di tanto il percorso migliore, se non quello di «uscire dai suoi guai in fretta» con il minor danno possibile.

 

Eppure il nostro Paese è rappresentato da circa quattro milioni di piccole imprese (meno si dirà, mala tempora currunt), la maggior parte sono «molto piccole» o «micro», e molta della nostra innovazione nasce e cresce (fino da un certo stadio), proprio lì.

 

Certo, molte stanno morendo o stanno cercando di cambiare pelle, se riescono a sopravvivere, ma il tema è un altro:

come capitalizzare questo immenso patrimonio mettendolo a fattore comune?

come creare una continuità d’impresa sostenibile per l’imprenditoria italiana?

come sfruttare un punto di grande debolezza e frammentarietà come quello che abbiamo in un gioiello di nuovo conio: non «made in Italy», ma «system made in Italy»?

 

Così ci risiamo, un Paese che non cresce perchè non vuole crescere e non vuole imparare a «mettere a sistema» non solo gli errori del passato, ma anche le migliori prospettive per uscire da un «impasse» da cui è sempre più problematico districarsi.

 

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Gli imprenditori: prima un patto con se stessi

Innanzitutto vorrei premettere che un primo «patto» un imprenditore, prima che con il mercato lo fa con se stesso: se non crede in ciò che fa non è un imprenditore serio, intendendo con questa affermazione che la tenacia e la perseveranza, coniugata con i giusti strumenti e la corretta interpretazione dei fatti (anche verso se stessi), permettono una sopravvivenza più duratura, e forse più certa.

In secondo luogo le prospettive di sviluppo e crescita del business vanno fatte pensando alla situazione dinamica del business e aggiornando la propria «capacità di risposta», man mano che l’azienda si evolve nel contesto circostante. È, sì, un lavoro molto faticoso.

 

Anche colossi come Google, Facebook e altri grandi players, tutti scaturiti da idee imprenditoriali, anche geniali, non riescono più a reggere o se vogliamo, ad inseguire, la dinamicità della volatile domanda dei consumatori, sempre in mutazione, e sono costretti, pur con diverse proporzioni, a modificare e adattare strategie, mercati, prodotti e servizi, persone e competenze, modelli di business, sostenendo spesso costi ingenti o modificando i propri comportamenti sulla base di repentini mutamenti del valore di borsa delle proprie azioni quotate.

Questo vuol dire che un’analisi mirata delle proprie prospettive di crescita, una revisione del posizionamento e un migliore adattamento e fine-tuning della propria offerta sono un «must», in un mondo che mantiene pochissime regole «certe» ed è in continuo mutamento.

 

Le prospettive per uscire dall’impasse

Allora vediamo quali sono queste migliori prospettive per uscire dall’impasse.

Un lavoro svolto anni fa insieme ad un mio collega consulente ci aveva permesso di tracciare a grandi linee, secondo le quttro prospettive Balanced scorecard, come deve muoversi un piccolo o medio imprenditore nel contesto di business (1).

 

Lo spunto, in verità, ci derivava dalle modalità di lavoro che possono portare innovazione e nuova cultura imprenditoriale nelle Pmi, attraverso un uso efficace, intelligente, condiviso ed economico delle nuove tecnologie e relative metodologie in ambienti pre-competitivi, adatti più che altro alla ricerca o al trasferimento tecnologico, ma facilmente esportabili in ambienti commerciali e industriali, senza investire troppo tempo e costi.

Le piccole e medie imprese giocano un ruolo essenziale nell’economia italiana e comunitaria sia nel settore manifatturiero che nel settore dei servizi, contribuendo anche allo sviluppo dell’innovazione, sia tramite l’introduzione di nuovi prodotti e servizi basati su ricerca e sviluppo, sia tramite l’introduzione di nuove modalità progettuali e, o, di realizzazione del processo industriale, produttivo o di servizio.

I settori di maggiore interesse per l’Italia sono ad oggi: e-commerce, tecnologie digitali, agroalimentare, chimico, macchine, meccanica leggera (pelli, calzature, legno), metallurgico, tessile, abbigliamento, servizi alle imprese, costruzioni, mezzi di trasporto.

 

Un nuovo ruolo degli imprenditori, evoluto e consapevole

Così la crescita quali-quantitativa delle piccole e medie imprese si gioca prevalentemente su un nuovo ruolo degli imprenditori che devono necessariamente imparare e capitalizzare sui seguenti driver:

  • utilizzare al meglio le tecnologie Ict, internet e new media per ridurre gli svantaggi delle economie di scala rispetto alle grandi imprese;
  • adottare modelli organizzativi basati su specializzazione flessibile, cooperazione e alleanze strategiche con altre imprese (acquisizione di know-how esterno e capacità di rapida risposta al cambiamento);
  • impostare aggregazioni tra imprese geograficamente vicine o creazione di reti d'impresa locali e territoriali (accesso a nuove idee e conoscenze implicite);
  • finalizzare la propria specializzazione su nicchie di mercato;
  • sfruttare i vantaggi e opportunità derivanti dalla internazionalizzazione e dalla globalizzazione (nuovi mercati e conoscenze);
  • ottenere sostegno e incoraggiamento all’innovazione, da parte del Governo, tramite agevolazioni fiscali, finanziamenti, regolamentazioni, incentivi e formazione istituzionale;
  • promuovere la creazione di reti intersettoriali e interdisciplinari di imprese polivalenti e ad alto tasso di know-how (knowledge management), incluso capacità di brevettare e proporre nuove forme industriali, commerciali, di servizio (anche sociale e assistenziale);
  • promuovere la continuità e la successione d’impresa in modo innovativo, utilizzando consulenti aziendali adeguati o inserendo, dove servono, temporary manager per periodi limitati, per sviluppare le competenze dei «successori» e dei manager verso i valori e la cultura «vincenti» dell’azienda o della famiglia.

 

Un template generalista di value proposition per le Pmi

Anche in periodi di crisi una buona piccola o media impresa vive e sopravvive di poche cose importanti:

  • la fiducia che ha stabilito con clienti e fornitori;
  • il prezzo e la qualità del proprio prodotto e, o, servizio rispetto alla concorrenza e alle aspettative dei clienti;
  • la capacità di razionalizzare e rendere efficienti tutti i processi di business (dall'approvvigionamento di mezzi, risorse e materie prime, alla distribuzione al mercato), scegliendo i partners più adatti ed adoperando il personale giusto.

 

Seguendo le indicazioni di Kaplan e Norton, la declinazione strategica dei temi indicati nelle quattro prospettive Balanced Scorecard, per il segmento delle piccole e medie imprese italiane (ma anche europee), è rappresentato nel grafico seguente.

 

Figura 1 Value proposition per le PMI

Figura 1 Value proposition per le Pmi; i driver strategici nelle 4 prospettive balanced scorecard, declinati per le Pmi, italiane ed europee

 

Fonti

(1) Paolo Petrucciani, Riccardo Antonini: «L'innovazione nelle PMI: nuovi approcci, nuovi paradigmi e nuovi significati del valore», relazione, atti del Convegno nazionale Aif-Apco del settore Piccole e medie Imprese: «Le Pmi e le sfide dell'innovazione e della globalizzazione», 24 maggio 2007 (presso Poste Italiane).

 

Leggi anche

Paolo Petrucciani (2016), Partnership, consulenza o temporary manager?, 9 febbraio 2016, OfficineEinstein.

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