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Il manager della negoziazione

«Le opinioni sono tra le poche cose davvero non negoziabili, insieme al sorgere e calare del sole come dicono gli africani».

Per il resto, tutto è negoziabile, a patto di volerlo e saperlo fare.

Perché accontentarsi del 50 per cento invece di ottenere il 100 per cento?

Perché limitarsi al mercanteggio e al compromesso e non cercare invece di generare più valore in assoluto per tutti?

Insomma, perché tagliare a metà un’arancia se a me serve solo la polpa e a te solo la buccia?

 

Negoziare non è fare un compromesso

Non è persuadere né tantomeno concedere o imporsi, ma è una modalità che consente, attraverso lo scambio, di ottenere tutti di più e ottimizzare le relazioni nel lavoro e nella vita personale.

 

Guida pratica per imparare a negoziare al meglio, “Il manager della negoziazione” si rivolge con uno stile semplice, diretto e ricco di esempi al management che per ruolo si trova esposto a pressioni negoziali interne ed esterne, attraverso una innovativa lettura del concetto stesso di negoziazione in parallelo con altre modalità di relazione, meno efficienti, più istintive e di fatto più diffuse.


Debitore di significativi contributi, tra cui principalmente quello dell’insigne studioso di negoziazione Gavin Kennedy, il libro esplora il concetto di negoziazione, operando una sintesi innovativa tra la scuola di Harvard (che valorizza il concetto di bisogno) e quella dei teorici del liberismo (che valorizza il concetto di scambio). E giunge a un imperativo morale manageriale: negoziare si può e si deve per ottenere tutti di più, rispettando gli interlocutori, il cui bene può essere nello stesso tempo anche il nostro.


Utopia da Alice nel Paese delle Meraviglie?

Niente affatto. Torinese di nascita e milanese di adozione, Alessandra Colonna dal 2005 è docente di Master, consulente negoziale, formatore e collaboratore da anni di autorevoli riviste di management.

Con ferreo pragmatismo, l’autrice è fermamente convinta che la negoziazione sia uno strumento irrinunciabile e utilizzabile su diversi fronti, sia che si tratti di ottenere un riconoscimento importante per un prodotto italiano (è anche grazie alle sue battaglie come Presidente del Consorzio tutela vini del Monferrato Casalese, che la Barbera del Monferrato Superiore ha ottenuto il riconoscimento della denominazione di origine controllata e garantita!), sia che si tratti di incidere concretamente sulla competitività e sulla rinascita del tessuto economico del paese.

 

Stralci

«Dubitare dovrebbe essere l’unica certezza... Ciò che noi sappiamo, come vediamo le cose, la nostra esperienza sono tutti elementi importanti su cui costruire le nostre (finte)certezze, ma sono conoscenze limitate, veritiere piuttosto che vere».


«Chi negozia si pone in questa ottica:“Che cosa posso darti che abbia valore per te senza andare a pregiudicare la mia posizione, compromettere i miei reali interessi, sacrificare i miei bisogni e, viceversa, che cosa puoi darmi tu che abbia valore per me, senza intaccare i tuoi interessi?” Un accordo fondato su queste basi genera soddisfazione individuale, benessere collettivo e alimenta il nostro patrimonio relazionale, che costituisce un capitale preziosissimo».


Fonti

Ufficio Stampa Mind Edizioni www.mindedizioni.com

 

Bibliografia

Colonna, A (2014), “Il manager della negoziazione”, Mind edizioni, settembre 2014, 160 pagine, brossura, 14,90 euro

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Per chi si occupa di una professione capita spesso di ritenere che questa professione sia al centro del mondo. Se non altro per questo ci potrà essere perdonato quando sosteniamo che:

 
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